Prospects & tunnels de vente — CRM | Adliss

La fiche prospect constitue la base de votre démarche commerciale. Elle peut représenter un simple contact identifié, un prospect en cours de qualification ou encore un client existant pour lequel vous suivez une nouvelle opportunité.

• Centralisation des informations : société, interlocuteurs, origine du lead.
• Le prospect conserve ce statut tant qu'aucune vente n'a été conclue.
• Historique complet : échanges par e-mail, actions commerciales et notes internes.

La fiche lead peut être créée manuellement, automatiquement via le registre des sociétés (avec recherche et pré-remplissage des données légales), ou importée en masse depuis un fichier Excel.
Elle constitue ainsi un point d'entrée fiable et structuré pour l'ensemble du cycle de vente.

Le tunnel de prospection automatise vos campagnes d'e-mailing à partir de vos fiches leads. Il analyse les signaux d'intérêt (ouverture, clic, réponse) et déclenche les relances appropriées, tout en faisant progresser automatiquement le lead dans votre pipeline dès qu'il s'engage.

Lorsqu'un prospect répond, il est immédiatement retiré de la séquence et transmis au commercial ; une adresse invalide est quant à elle écartée afin de préserver votre réputation d'expéditeur.

• Scénarios d'e-mails automatisés selon le profil et le comportement du prospect.
• Relances planifiées sans aucune intervention manuelle répétitive.
• Suivi des ouvertures, clics, réponses et désabonnements en temps réel.
• Arrêt automatique de la séquence dès qu'un prospect répond (stop-on-reply).
• Envoi via votre propre canal, à volume maîtrisé et progressive (warm-up).
• Conversion naturelle d'un lead en opportunité commerciale qualifiée.

Le tunnel ne remplace pas le commercial :
il prépare le terrain, détecte le bon moment d'intérêt et permet d'intervenir au bon instant.

Le pipeline commercial indique, pour chaque lead, le niveau d'avancement réel de la relation commerciale. Il ne s'agit pas d'un simple statut : c'est une lecture synthétique de la maturité de chaque opportunité.

• Nouveau : lead identifié, sans action significative
• Touché : premier contact établi (appel, e-mail, ouverture)
• Qualifié : besoin confirmé, opportunité crédible
• Proposition commerciale : offre ou devis en cours
• Négociation : échanges et ajustements avant décision
• Gagné ou perdu : issue finale de l'opportunité
• Erreur : adresse invalide ou envoi en échec, à corriger ou à écarter

Le pipeline permet à chacun de visualiser l'avancement des opportunités en un coup d'œil, de prioriser les actions à mener et de construire un prévisionnel plus fiable.

Les signaux de prospection font évoluer le pipeline automatiquement : un clic fait progresser le lead d'un niveau, une réponse le bascule en suivi commercial, un rejet définitif (bounce) le classe en « Erreur ».

Le suivi commercial centralise chaque interaction avec un prospect ou un client : appel téléphonique, e-mail, rendez-vous ou action à planifier. Il transforme les prises de contact en actions concrètes et organisées.

• Enregistrement des appels, relances, rendez-vous et échanges écrits.
• Planification d'une action à venir, avec date et niveau de priorité.
• Sens de l'action précisé : entrant ou sortant.
• Gestion de l'urgence pour éviter qu'un dossier reste sans réponse.

Le suivi commercial va au-delà d'un simple historique : il permet avant tout de ne pas manquer une relance, de reprendre contact au moment opportun et d'éviter que des opportunités restent sans suite.

Les actions à venir sont visibles dans le planning et remontent automatiquement dans le tableau de bord.

Pour la direction, cet outil offre un reporting complet des actions réalisées et à venir, permet d'identifier les dossiers actifs et de repérer en un coup d'œil les opportunités sans action programmée.

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|       Lead / Prospect     | --->|   Tunnel de prospection   | --->|    Pipeline commercial    |
|                           |     |   (emails & relances)     |     |     (avancement)          |
+---------------------------+     +---------------------------+     +---------------------------+

+---------------------------+     +---------------------------+
|      Suivi commercial     | --->|  Devis accepté → Client   |
|   (rappels & RDV)         |     |        → Facturation      |
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Dans ADLISS, le statut de prospect ne reflète pas simplement le fait de connaître ou non une société, mais l'état réel d'une opportunité commerciale. Une société peut ainsi être déjà cliente tout en apparaissant comme prospect pour un nouveau dossier.

• Prospect : une opportunité commerciale est en cours, la vente n'est pas encore conclue.
• Client : la vente a été validée et l'engagement commercial est acté.
• Une même société peut cumuler les deux statuts simultanément, selon les dossiers en cours.

Un client existant peut être ajouté en tant que prospect afin d'engager une nouvelle démarche commerciale sur un produit ou service distinct. Cette approche permet de réutiliser les outils de prospection, le tunnel de vente et le suivi commercial, sans altérer l'historique du client.

La conversion d'un prospect en client intervient lors d'une étape déterminante du cycle de vente, telle que l'acceptation d'un devis ou la validation d'une commande. Ce changement de statut ouvre alors l'accès aux outils clients et administratifs.

Cette séparation intentionnelle permet de distinguer clairement la phase de décision commerciale de la phase contractuelle, comptable et de facturation, tout en maintenant un lien complet entre les deux.